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【文昌读书会第13期】客户从来不会关心你,他们只关心自己!

来源:榆林文昌集团微信公众号2019-11-25 110

读书点亮生活,书香润泽人生。



书籍介绍

作者: [美] 德鲁·埃里克·惠特曼
出版社: 江苏人民出版社
副标题: 史上最赚钱的文案写作手册
译者: 焦晓菊

吸金广告

为什么总是愿意光顾别人的生意?为什么别人的广告就是印象深刻?是不是苦思冥想产品文案?那你不妨试一试这本百试不爽的关于讲述广告的书籍。

精华解读

最具吸引力的广告文案原则

1、利用恐惧心理

1.把人吓得失魂落魄;

2.能为战胜那种威胁提供具体建议;

3.对方认为推荐的行为能够有效降低威胁;

4.信息接受者相信自己能够实施广告推荐的行为。

2、激发自我意识认同

例如:“为什么城里大多数银行董事长都选择XXXX安保公司?”“知道周杰伦婚礼订哪家的蛋糕吗?当然是cakeboss!”

3、信用转移

信用转移策略是使用一些和通常权威可敬的人、组织、机构相联系的标志、形象和观念来为自己背书。因为人类的惰性让你为自己不用亲自深入研究而寻找合理的借口。



4、从众效应

人们需要知道他的选择是大多数人的选择,或者至少是一部分明智的人的选择。“资产1000万以上家庭标准配置”怎么样?有没有兴趣看看是什么呢?

5、核心价值最重要

很多消费者的购买行为不是为了满足当下的需要,而是为了达到某个未来的目标。

6、循序渐进说服顾客

客户对产品的认知通常分为五个阶段:空白期(不知道你的产品,或者没意识到需要它)-观望期(知道了产品,考虑使用)-准备期(需要进一步了解产品的好处)-行动期(购买阶段)-维持期(客户留恋你的产品)。



7、给客户打预防针

你的攻击必须无力,否则会适得其反。预防针如果过量,就会要命。预防针的目的是激发对方反抗,从而选择你的产品。

8、一致性原则

你可以制作一个广告,在里面向你的潜在顾客提出四个问题,每个问题都合乎逻辑地引向下一个,直到——在你广告的结尾——你的潜在客户承诺购买你的产品。

9、稀缺性

诸如一日促销、限量供应、售完为止或先到先得等原则的使用,它们让产品显得供不应求、因此激发消费者的兴趣。



10、实例优于数据

你可以根据产品的不同,使用不同比例的数据来辅助说明。基本原则是主动购买的产品多用实例,被动购买的产品可以适当用些数据。

11、提供正反两方面信息

研究表明,两方面都包括在内的信息更有说服力。关键在于,你既要展示双方,又只拥护一方。跟竞争对手只谈论自己的片面广告相比,你这种兼顾正反两方面的信息会显得更深思熟虑也更自信。

12、重复,让客户记住你

重复是在广告中传达观点的重要因素。每重复一次,你的广告都可能被那些以前没有注意到它的人看到。人们在看广告很多遍以后,就会在心里开始产生接受的感觉。



13、使用疑问句

人们更重视问句的原因是来自于我们所受的社交训练。当有人问我们问题时,我们必须做出回答。而要给出正确的回应就要求我们理解这个问题。

14、长度意味着力量

长度意味着力量这一条原则建立在这样的思维基础上:如果广告够长,且包含大量可靠的事实和数字,那么它肯定是真的。



除非你的标题能帮你出售自己的产品,否则你就浪费了90%的金钱。

普遍有效的标题开头:免费、全新、终于、这种、通知、注意、最新发布、现在、这里有、这些、最后、请看、引进、怎样、惊人的、你是否、你是否愿意、你能否、如果你、从今天开始。但是不要成为标题党哦。


各抒己见

王南:

我们每一天都被铺天盖地的广告所围绕,走在车旁、走在大街上、走在家门口……而我们比较关心的就是“能否激发自我认同感”以及“稀缺性”原则。

杨棋:

作为一名销售人员,我很明白稀缺性原则的重要性,例如:“我们仅剩最后的30套了”等等;以及给顾客提供正反两方面的信息,着重点明自己的产品优点,都是很不错的话术。

吕媛媛:

关于宣传一定要把握住自己的定位,其次就是要学会信用转移这一点,有时候会事半功倍。

李江:

首先个人认为从事运营的部门要将内容做的更加有吸引力,不能够太死板;其次就是要带领顾客到能激发他们内心认同感的样板房看房;最后可以在广告宣传上面多下功夫。

刘琳:

课程说了这么多的方法,其实之前工作中经过我们的议论,一致认为广告就是给顾客讲故事,而效果好坏就要看你的故事内容如何,我们一定要抓住顾客的痛点、痒点,抓住他们的核心需求开展。


图:赵强

文:网络 何小剑

责编:何小剑



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