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【文昌读书会第11期】能把销售做好做到极致的人,可以胜任任何一份工作!

来源:榆林文昌集团微信公众号2019-11-11 151

销售洗脑

作者: [美] 哈里?弗里德曼(Harry J.Friedman) ,出版社: 中信出版社,副标题: 把逛街者变成购买者的8条黄金法则,译者: 施轶 ,出版年: 2016-8-18。

即便你不是销售,也要在商场被别人营销

问、答、赞

整本书最精华的三个字。当对方给你回应的时候,赞一下再问接下来的问题,因为通常人们在聊天的时候是很希望得到回应的,这时候正是建立链接的重要时刻。先问再答再赞美更让客户喜欢,使人有亲切感。

任何的技巧都无法胜过成交的欲望

成交的三要素:准备、准备、准备

了解竞争对手、熟悉产品知识、巡店观察(观察他人如何销售成功)。

要熟悉自身要卖的产品的卖点,不能一问三不知,不要让顾客认为你是个非专业的菜鸟。

对竞争对手、竞争品牌有基本的了解和观察,掌握竞争对手的产品对比优势。

常观察,看看顾客怎么购买的,别人怎么销售的。

成交七条黄金法则

1.开场白:不要谈买、卖、钱

想办法摆脱销售标签,让客户打开话匣子,鼓励交流的内容,开放式的提问,平等的交流方式聊天。

把销售当成一次娱乐的旅行,打破顾客的坚冰。交流并取得对方的信任,把销售当成一个游戏,而非是困难重重的工作。

解除防卫,同意再销解(同意他的观点再询问他的需求)

打消客户的防备,再进一步了解他的要求。

和客户达成口头协议,给客户的感觉得到了尊重,且不会把你再当作是销售员,而是当成是关系平等的人。

2.了解顾客的购买动机:问答赞

建立客户和你之间的信任。首先要了解客户的动机。

通过各种各样的问题了解清楚客户来这里是买什么样的东西?通过5个w就可以了解到客户的需求。五个w分别是:what、 where 、how、 when、 why  。

3.演示

每一个销售人员都应该兼具艺术家的气质,当他需要展示一个产品的时候 ,像变魔法一样兴奋的展示自己要卖的产品。       

原则:永远不要问客户预算是多少钱,不要遏制客户的消费欲望。

要把产品的价值完全展现出来,让客户觉得很值!一个重要工具就是(FABJ):(feature  产品特点)(  advantage  优点)(  benefit 对你的价值对顾客的价值)(  j 反问)。 

4.试探成交与附加销售

最有效的成交方法是做附加销售。大多数销售不会做连带销售,觉得客户买一样东西就已经很满意了。但事实是不要忽略客户的消费潜力,你永远不知道客户的购买力。

5.处理异意

倾听完整的异意,不要和客户辩论,需要耐心的听完。

错误检测:承认并反问,请求许可,支持对方的观点,检测客户的疑问原因。

有几种成交法:促单-极致价格法,主动成交法,假设成交法,移交销售。

6.促单成交

把销售做到极致的人,她去到哪里,客户都会跟着去到哪里,她把客户当成朋友,客户把她当朋友。

7.感谢,赞赏,邀请客户再次光临

让客户知道她的选择是对的,给予客户赞赏。

邀请客户再次光临,待客户如同朋友。

精华分享

刘志雄:要在客户面前树立第一印象,举止言谈得当。要注意自身形象和语言表达,激发客户兴趣,突出亮点和卖点。聆听客户的诉求,要有亲和力,并讲究沟通艺术。

奚贞:讲究人际沟通的方式方法,对客户疑虑的问题讲清楚,有理有据,用事实回答客户的疑问。

马宁:在做好接待工作的同时,特别要注意错误检测,即使没有成交,也要知道客户对产品的意见和建议,有助于我们进一步完善。

任群英:书中的七步法,给了我们很大的启示,缺一不可,如果能够照此执行,销售工作可能就会变得相对容易,且有意义。

赵姣姣:要注意引导客户关注产品的特点和亮点,同时也要技巧性的维护客户继续合作的欲望,保证不流失客户。

李江:在工作中注意倾听客户的诉求,尊重客户,让客户感觉到平等,且能相信你,有进一步合作的想法。



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